Архив публикаций

Транспорт от дистрибьютора

Опубликовано: "Грузовик Пресс", 12/2006 (2006-12-26)

Раздел: Экономика и маркетинг

Одними из наиболее серьезных игроков на рынке транспортных услуг постепенно становятся компании-дистрибьюторы. Они активно пополняют свой парк самыми современными автомобилями, впечатляющими темпами увеличивают их численность и активно осваивают новые маршруты. Как им это удается, какую транспортную политику они проводят, как строят свои взаимоотношения с независимыми автоперевозчиками? Мы попытались получить ответ на эти вопросы, побеседовав с руководителями нескольких крупнейших российских дистрибьюторов.
Российских дистрибьюторов в качестве серьезных игроков на рынке автоперевозок до последнего времени как-то не принято было воспринимать всерьез. Возможно от того, что собственный транспорт был, да и сейчас остается для большинства из них всего лишь одним из инструментов выполнения основной задачи – эффективного распределения поставляемых производителем крупных партий товаров среди предприятий розничной торговли. Тем не менее, флотилия из сотни грузовиков по меркам таких компаний – вполне обычное дело, в отличие от основной массы традиционных автоперевозчиков, для которых полсотни автомобилей считается уже много. А ведь есть дистрибьюторы, у которых в парке двести, а то и триста грузовиков самого разного «калибра»! А то и больше. Например, у группы компаний «СНС» в парке порядка 1300 развозных автомобилей! Попытайтесь-ка сходу вспомнить хоть одну автотранспортную компанию со сравнимым по численности автопарком. И, судя по тому, что российские дистрибьюторы продолжают свой рост, численность используемых ими машин будет и дальше увеличиваться. Что это значит? А то, что независимый перевозчик постепенно выдавливается из цепочки по доставке товара от производителя к потребителю. И не случайно.
С одной стороны применение зарубежного опыта в организации деятельности российского дистрибьютора позволяет ему успешно добиваться меньших расходов на содержание собственных автомобилей по сравнению с расходами, требуемыми на организацию доставки товара сторонними перевозчиками. С другой – такие перевозчики сами вынуждают дистрибьютора отказаться от их услуг из-за неумения, а часто и нежелания придерживаться стандартов работы, принятых во всем мире.
Требование соблюдать подобные стандарты – вовсе не блажь дистрибьюторов, как может показаться на первый взгляд. Просто большинство из них выросло в плотном взаимодействии с зарубежными производителями товаров, с малых ногтей беспрекословно следуя их стандартам в организации и ведении бизнеса. Не удивительно, что дистрибьюторы выдвигают подобные требования и к собственным партнерам. В этом-то, как раз, и заключается главная сложность. В ходе подготовки данного материала многие представители российских дистрибьюторов рассказывали (не жаловались, а именно рассказывали), что на начальном этапе своей деятельности попросту не могли найти хоть одного отечественного перевозчика, на сто процентов удовлетворяющего их запросам. Именно это во многом и подтолкнуло их к формированию своих автопарков.
Почему в развитии собственного транспорта дистрибьюторы сумели достичь весьма ощутимых успехов, которые многим независимым перевозчикам даже и не снились? Во многом это объясняется тем, что, став «придворными поставщиками» крупнейших производителей, они на много лет вперед обеспечили себя долгосрочными контрактами, а значит – стабильным доходом. Среди независимых перевозчиков, часто перебивающихся разовыми или кратковременными заказами, столь ясных перспектив нет ни у кого. Поэтому, в отличие от них, дистрибьюторы могут смело брать в лизинг крупные партии современной автотехники, загружая ее на сто процентов и на много лет вперед, при этом не опасаясь, что через месяц-другой выгодный заказ на перевозку уйдет к конкуренту и за автомобили просто нечем будет расплачиваться. По указанной причине поставщики подвижного состава нередко работают с дистрибьюторами на условиях, недоступных для независимых перевозчиков. Кроме того, получить кредит или выгодный лизинг дистрибьютору проще еще и от того, что у него, помимо гарантированных многолетних контрактов (что уже немало значит), как правило, есть еще и недвижимость – склады, например. А у транспортной компании нет ничего, кроме ее грузовиков.
Одним словом, в силу ряда объективных причин на протяжении нескольких последних лет роль дистрибьюторов на отечественном рынке автотранспортных услуг приобрела существенный вес. Чтобы лучше понять, стратегия развития их транспортной составляющей и на каких принципах они будут строить отношения с независимыми автоперевозчиками, наш журнал попросил ответить на несколько вопросов руководителей нескольких крупных дистрибьюторов, располагающих значительным автопарком.


Александр Ухаль
Финансовый директор компании «Пивдом»
Фото: UHAL-01.JPG

У автомобильного парка нашей компании есть одна немаловажная особенность – он сформирован исходя из максимально возможных потребностей клиентов. Дело в том, что в доставке такого товара, как наш, огромную роль играет сезонный фактор: на лето приходится пик сбыта, а в холодное время года грузооборот значительно падает. На первый взгляд с финансовой точки зрения правильней было бы сформировать парк из учета минимальных потребностей, а при росте числа заказов привлекать сторонних перевозчиков. Так поступает большинство наших коллег, но мы выбрали другой путь: приобрели автомобили в количестве, достаточном для обеспечения максимального объема перевозок. Почему?
Во-первых, на шасси наших грузовиков установлены фургоны оригинальной, специально разработанной с учетом специфики нашего бизнеса конструкции, и у других перевозчиков именно таких автомобилей очень мало. Во-вторых, и это главное, использование исключительно своих транспортных средств позволяет нам высоко держать марку компании. На первых порах мы, конечно же, прибегали к услугам других перевозчиков. Но опыт работы с ними показал, что они часто не соблюдают графика доставки, не проявляют инициативы при возникновении даже пустяковых сложностей и нередко срывают подачу машин. На мой взгляд, сейчас в стране попросту нет специализированных автотранспортных компаний, полностью удовлетворяющих нашим требованиям. А требования у нас не выше и не ниже требований к перевозчикам, принятым в Европе. Соблюдение этих требований – одно из наших важнейших конкурентных преимуществ, благодаря которому с нами работают многие крупные клиенты. Одним словом, мы считаем, что стратегически более выгодно содержать собственный подвижной состав и собственный штат водителей, чем подрывать свою репутацию в глазах партнеров из-за некачественной организации доставки.
Особое внимание приходится уделять используемым автомобилям. Пока все они были отечественного производства, очень много времени уходило на ремонт. То и дело случались срывы графика из-за поломок грузовиков во время рейсов. Приходилось постоянно держать в резерве несколько машин с водителями, которые, естественно, никакой прибыли не приносили. Но грузовик должен не стоять, а работать и зарабатывать! Первой иномаркой в нашем парке стал подержанный MAN. Этот автомобиль буквально нас поразил, поскольку из месяца в месяц работал без поломок, требуя лишь проведения регламентного техобслуживания. В итоге мы приняли решение о постепенной замене отечественных грузовиков зарубежной техникой.
С течением времени мы увидели внимание к импортной технике со стороны многих наших коллег, старающихся придерживаться общемировых стандартов работы. Это и подтолкнуло нас к мысли развить новое направление в бизнесе – мы стали официальными дилерами ООО «МАН Автомобили Россия». Сейчас большинство среднетоннажных автомобилей в нашем парке – иномарки, которые изначально стоят дороже, но требуют гораздо меньших затрат на эксплуатацию и ремонт, а также гарантированно обеспечивают доставку грузов клиентам точно в срок, при этом сводя к нулю простои из-за неисправностей.
Чтобы автомобили не простаивали во время сезонного падения спроса на нашу продукцию, мы стали оказывать услуги как обычная транспортная компания. Наша высокая ответственность перед клиентами, максимально возможное удовлетворение их пожеланий принесли свои плоды – доставка грузов стала для группы компаний «Пивдом» еще одним успешным направлением бизнеса. В результате несколько месяцев назад статус перевозчика мы закрепили юридически. Объем транспортных услуг будем увеличивать и дальше, в ближайших планах – выход на рынок международных перевозок.

Наша справка

ООО «Пивдом», созданное в 1993 году, – крупнейший дистрибьютор пива и прохладительных напитков на московском рынке. Общий парк собственных автомобилей – около 250 штук, 99 из которых – среднетоннажные MAN. В начале лета транспортный бизнес был выделен в самостоятельное направление деятельности – входящая в структуру ООО «Пивдом» транспортная компания была оформлена юридически. С середины этого года ООО «Пивдом» стал официальным дилером компании ООО «МАН Автомобили Россия».


Виталий Егоров
Директор по складской и транспортной логистике ЗАО «ИНКО»
Фото: Egorov-005.jpg

Сегодня трудно поверить, что тринадцать лет назад компания начинала свою деятельность располагая всего четырьмя грузовиками, за рулем которых работали не водители, а менеджеры! Теперь же в парке ЗАО «ИНКО» почти сто рефрижераторов. Сначала это были «Газели» и МАЗы, но потом их постепенно заменили иномарки. Почему? Дело в том, что коэффициент невыхода отечественных грузовиков на линию составлял 20-25%. Когда вместо них была приобретена зарубежная автотехника, он снизился до 7%! Это существенная разница, играющая огромную роль в достижении рентабельности перевозок. Появилась у компании и собственная ремонтная база, благодаря которой любой наш рефрижератор может быть отремонтирован без обращения в официальные сервисные центры. Ее создание началось с приобретением Mitsubishi Canter – мы отправили двух сотрудников на обучение к официальному дилеру этих среднетоннажников,а они, в свою очередь, подготовили еще несколько специалистов. То же самое делалось, когда «ИНКО» приобретала рефрижераторы других зарубежных марок. В результате удалось создать профессиональный коллектив ремонтников, которые при наличии у нас современного оборудования и крупного склада запчастей успешно обслуживают автотехнику компании.
Почему «ИНКО» стала развивать собственный транспорт, а не переложила перевозки полностью на плечи специализированных транспортных компаний? Почему сама занялась сервисным обслуживанием автомобилей?
Во-первых, самостоятельно возить выгоднее. Мы просуммировали все вложения в содержание автопарка – на топливо, амортизацию, хранение, техобслуживание, зарплату сотрудников, и получилось, что при условии обеспечения постоянной полной загрузки машин менее затратно доставлять грузы самим, чем работать с другими перевозчиками. С сервисом ситуация та же: при учете абсолютно всех собственных затрат самостоятельное проведение ТО выходит примерно на треть дешевле, чем в фирменном техцентре.
Во-вторых, многие автотранспортные компании не устраивают нас как условиями, так и качеством предоставляемых услуг. Взять, к примеру, доставку грузов по Москве. Практически все перевозчики требуют почасовой оплаты своей работы, что нас категорически не устраивает. Тем не менее мы нашли партнера, который пошел на взимание платы не за время, а за количество рейсов. Мы же со своей стороны обеспечили ему постоянный объем заказов.
«ИНКО» взаимодействует с автотранспортными компаниями и при осуществлении региональных перевозок. Но, естественно, только с теми, кто соответствует определенным критериям. Основной среди них – страхование ответственности перевозчика. Для нас это очень важно, ведь «ИНКО» специализируется на доставке замороженных продуктов, и в случае неисправности автомобиля или холодильной установки груз часто оказывается потерян. Кроме того, в расчет принимается наличие у перевозчика собственного парка автомобилей, их техническое состояние и возможность обеспечить своевременную подачу.
Региональные перевозки – перспективное направление развития компании. Сейчас крупнейшие федеральные сетевые магазины активно развивают торговлю не только в столице, но и в других крупных городах страны, предпочитая работать не с местными поставщиками, а непосредственно с производителями продуктов. Мы, как дистрибьютор, стараемся связать тех и других. Для этого приступили к осуществлению рейсов протяженностью около трех тысяч километров, в ходе которых каждый грузовик поочередно развозит товар по двум-трем десяткам магазинов в нескольких городах! Это чрезвычайно сложная логистическая цепочка, очень непростая работа с точки зрения организации доставки груза «от двери к двери». Учитывая, что за подобными перевозками будущее, «ИНКО» старается осуществлять их собственными силами, В плане стоит закупка несколько крупнотоннажных Volvo с особыми многосекционными рефрижераторными кузовами, предотвращающими размораживание груза в ходе выгрузки небольших его партий у многочисленных получателей. Подобная техника очень дорогая, но, если все подсчитать, по затратам самостоятельное осуществление перевозок получается чуть ли не в два раза дешевле, чем пользование услугами сторонних автоперевозчиков. Тем более, что в работе «ИНКО» доля региональных перевозок будет увеличиться, именно они лежат в основе дальнейшего развития компании.

Наша справка

ЗАО «ИНКО», организованное в 1993 году, на сегодняшний день стало крупнейшим дистрибьютором продуктов глубокой заморозки, поставляющим продукцию в 1600 московских магазинов. Компания владеет самым крупным в России и в Восточной Европе хладотерминалом объемом 65 000 м3. Автомобильный парк – 88 рефрижераторов и 78 легковых автомобилей, в основном на шасси Hyundai Porter, Hyundai HD72, Mitsubishi Canter и Volvo FL.


Делаем выводы

Если открыть сайт любого российского дистрибьютора, то в его содержании практически гарантированно можно найти фразу «рост компании продолжается». И не случайно – ситуация в российской экономике такова, что дистрибьюторы в ближайшей перспективе будут увеличивать объемы доставки грузов, а значит, и увеличивать собственные транспортные возможности, играя все более весомую роль на рынке транспортных услуг. Кроме того, многим из них уже недостаточно заниматься доставкой только собственных грузов – они начинают оказывать услуги сторонним клиентам. Другими словами, создают входящие в их структуру транспортные компании, переходя к прямой конкуренции с независимыми перевозчиками. Причем последним на равных противостоять таким компаниям очень непросто. Хотя бы потому, что дистрибьютор оказывает заказчику целый комплекс услуг, а не одну лишь услугу по доставке товаров.
Тем не менее, сотрудничество дистрибьюторов и транспортников не только сохранится, но будет расширяться. Ведь ни одна из занимающихся дистрибьюцией компаний даже при наличии собственного крупного парка автомобилей не отказывается от перекладывания части объемов перевозок на плечи независимых перевозчиков. Происходит это не только из-за увеличения этих объемов, за которыми даже растущему автопарку трудно угнаться, но еще и потому, что существует такой фактор, как сезонность спроса на товар. При формировании собственных автопарков большинство дистрибьюторов исходят из минимального спроса, то есть из минимальных объемов перевозок, а при их сезонном увеличении, хочешь – не хочешь, обращаются к независимым автоперевозчикам. Правда, далеко не ко всяким.
Чтобы появились шансы на сотрудничество с дистрибьютором, независимому перевозчику нужно соответствовать нескольким базовым требованиям. О них достаточно подробно говорят оба наших эксперта.
Во-первых, перевозчик кровь из носу должен обеспечить своевременную подачу машин. Для трепетно поддерживающих свою репутацию дистрибьюторов это очень важно. Поэтому, автомобили перевозчика должны быть гарантированно надежными в эксплуатации, не срывать поломками и неисправоности график доставки товара. Именно по этой причине и сами дистрибьюторы, и сотрудничающие с ними перевозчики предпочитают использовать иностранные грузовики.
По мнению представителей большинства дистрибьюторов, в тяжелом и в среднем классах отечественные грузовые автомобили по надежности абсолютно не конкурентоспособны с моделями ведущих мировых производителей (китайские автомобили сюда не относятся). А вот относительно легкого класса мнения разделились: одни и здесь отдают предпочтение исключительно иномаркам (сетуя при этом на очень скудный выбор), другие все же склоняются к использованию «Газелей», у которых, как ни крути, на сегодня в своем классе наименьшие затраты на тонну перевозимого груза, что способно компенсировать огрехи их конструкции и сборки.
Во-вторых – продолжение во-первых: желательно оснащение используемых автомобилей самым современным оборудованием. Потому что каждый дистрибьютор специализируется на какой-то конкретной группе товаров, для наиболее эффективной доставки которых нужен оригинальный кузов. Поясним на примере. Один из дистрибьюторов, занятый доставкой замороженных продуктов, при замене обычных рефрижераторных кузовов новыми, с более производительными холодильными установками, смог увеличить число обслуживаемых за один рейс торговых точек почти в два раза! Естественно, никакой независимый перевозчик с бэушным грузовиком, у которого «холодильник» пыхтит на половину паспортной мощности, по эффективности с таким дистрибьютором не сравнится!
В-третьих, работающие на перевозчика водители должны быть активны и компетентны – многие из дистрибьюторов отмечали, что зачастую «чужой» водитель не желает приложить даже минимум усилий к решению возникающих в ходе процесса доставки затруднений, связанных, к примеру, с оформлением или разгрузкой товара; или же он не знает оптимального маршрута следования, что приводит к срыву оговоренных сроков.
В-четвертых, важнейшее требование к перевозчику – страхование его ответственности. Потеря груза прежде всего затрагивает интересы дистрибьютора, опускает его профессионализм в глазах поставщиков товаров. Страхование же ответственности перевозчика пусть частично, но снимает данную проблему.
Резюмирую сказанное, можно сделать вывод, что любой перевозчик, желающий сотрудничать с крупными дистрибьюторами, должен измениться: модернизировать структуру компании, улучшить техническое состояние парка, организовать обучение водителей. Сделать это сложно – было бы легко, дистрибьюторы не стали бы сами потихоньку трансформироваться в перевозчиков, что мы сегодня как раз и наблюдаем. Но такая трансформация на пользу всем: и перевозчикам, и их клиентам. Потому что оснащенные современной техникой, работающие по европейским стандартам, дистрибьюторы смогут значительно поднять планку качества предоставляемых заказчикам транспортных услуг.

Авторская колонка

Вышла серия книг "Наш грузовик. Невыдуманные истории от первого лица"
(2015-12-04)

"Наш грузовик. Невыдуманные истории от первого лица" - так называется цикл из трех подготовленных мною книг по истории отечественного автомобилестроения.
Подробнее


Мы открываем новый год
(2014-01-10)

Если в конце «нулевых» проблемы отечественного автопрома и автотранспорта проистекали прежде всего из общемировых экономических проблем, то в наступившем году в роли генератора трудностей для этих отраслей выступило родное государство.
Подробнее


Новому Минстрою посвящается
(2013-11-22)

Видимо, в России еще мало чиновников. Поэтому государством принято решение создать еще одно министерство! Так в начале ноября в стране родилось новая бюрократическая структура – министерство строительства и ЖКХ.
Подробнее